BATNA היא החלופה הטובה ביותר, שעומדת לרשותכם, אם לא תושג הסכמה (Best Alternative To a Negotiated Agreement). היא קובעת את הרף: הצעה, שנמצאת מתחתיו, לא רלוונטית. מי שלא יודע מה החלופה שלו עלול להסכים לתנאים גרועים ממנה או לדחות הצעה טובה ממנה. לפני משא ומתן ממפים את כל החלופות, מעריכים אותן בכסף, בזמן, בסיכון וביחסים ומחזקים את הטובה ביותר, למשל, בהצעה כתובה מספק חלופי. כדאי להעריך גם את החלופה של הצד השני. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

הצד השני אומר שההסכם "סטנדרטי". אפשר לבקש שינויים? לרוב כן, גם אם לא בכל סעיף. "סטנדרטי" לא אומר מאוזן. גם "לא נתון לשינויים" הוא לא פעם עמדת פתיחה. זה נכון בהסכמי מסגרת מול לקוחות גדולים, בהסכמי הפצה וזכיינות ובשכירות מסחרית. כדאי לבחור בקשות, שחשובות באמת, לנמק אותן ולהבין מה חשוב לצד השני – שם נמצאות נקודות הגמישות. לפעמים הדבר החשוב הוא דווקא להבין עד הסוף על מה חותמים ולהחליט מתוך תמונה ברורה ופרספקטיבה רחבה. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

למה שמסביב לשווי. מסמך התנאים העיקריים (Term Sheet) נראה קצר, אבל לרוב הוא קובע את המסגרת להסכם כולו. כדאי להבין עד הסוף בין היתר: • דילול: מה נשאר לכם אחרי ההשקעה ובסבבים הבאים (לא צריך לפחד להתדלל במידה הנכונה). • העדפה במכירה או בפירוק: מי מקבל את הכסף ראשון ובכמה. • שליטה: מושבים בדירקטוריון וזכויות וטו. • הבשלת מניות המייסדים. לא פעם התנאים משפיעים על מה שיישאר לכם יותר מהשווי עצמו. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.