לא מחליטים לפני שמבינים איזה סיכון הלקוח מנסה להעביר אליכם. אחריות בלתי מוגבלת פירושה, שהתקשרות בהיקף של מאות אלפי שקלים, עלולה להפוך לחשיפה של מיליונים. לפני שמגיבים, דוגמאות לשאלות שאפשר שכדאי לשאול: מה התרחיש שהלקוח באמת חושש ממנו? האם הסיכון הזה בשליטה שלכם? האם ביטוח יכול לכסות אותו? מכאן אפשר להציע חלופות: תקרה שקשורה לגובה התמורה, תקרה נפרדת לסיכון מסוים, החרגה ממוקדת או מחיר שמשקף את הסיכון. לא כל סעיף שנראה רע צריך למחוק; לפעמים צריך לתמחר אותו. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

BATNA היא החלופה הטובה ביותר, שעומדת לרשותכם, אם לא תושג הסכמה (Best Alternative To a Negotiated Agreement). היא קובעת את הרף: הצעה, שנמצאת מתחתיו, לא רלוונטית. מי שלא יודע מה החלופה שלו עלול להסכים לתנאים גרועים ממנה או לדחות הצעה טובה ממנה. לפני משא ומתן ממפים את כל החלופות, מעריכים אותן בכסף, בזמן, בסיכון וביחסים ומחזקים את הטובה ביותר, למשל, בהצעה כתובה מספק חלופי. כדאי להעריך גם את החלופה של הצד השני. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.

הצד השני אומר שההסכם "סטנדרטי". אפשר לבקש שינויים? לרוב כן, גם אם לא בכל סעיף. "סטנדרטי" לא אומר מאוזן. גם "לא נתון לשינויים" הוא לא פעם עמדת פתיחה. זה נכון בהסכמי מסגרת מול לקוחות גדולים, בהסכמי הפצה וזכיינות ובשכירות מסחרית. כדאי לבחור בקשות, שחשובות באמת, לנמק אותן ולהבין מה חשוב לצד השני – שם נמצאות נקודות הגמישות. לפעמים הדבר החשוב הוא דווקא להבין עד הסוף על מה חותמים ולהחליט מתוך תמונה ברורה ופרספקטיבה רחבה. אם עסקה כזו בדרך אליכם, מוזמנים לכתוב לי בקצרה על המצב.